Volkswagen ci ripensa, le auto elettriche ritornano nei concessionari

Il panorama della distribuzione automobilistica europea sta vivendo una svolta significativa, segnando un ritorno alle origini per uno dei marchi più iconici del settore. Dopo anni di sperimentazione, Volkswagen ha annunciato una decisione destinata a ridefinire il rapporto tra costruttori, clienti e rete vendita: dal 2026, la commercializzazione delle auto elettriche rivolte ai privati tornerà nelle mani dei concessionari. Si chiude così la parentesi del modello agency, introdotto nel 2020 con grandi aspettative ma risultati controversi, soprattutto per quanto riguarda la qualità della customer experience e la sostenibilità economica dei punti vendita locali.

Inversione di rotta

A spiegare le ragioni di questa inversione di rotta è stato Martin Sander, responsabile vendite del marchio, che ha sottolineato come «serve autonomia commerciale per assistere il cliente, negoziare e costruire relazioni di fiducia». La frase riassume in modo emblematico le criticità emerse negli ultimi anni: il modello agency, basato su contratti diretti tra casa madre e cliente e su concessionari ridotti a meri intermediari retribuiti con commissioni fisse, ha progressivamente svuotato di significato il ruolo dei venditori locali. L’impossibilità di negoziare i prezzi, la riduzione dei margini di guadagno e una customer experience meno personalizzata hanno finito per alienare sia la clientela che gli operatori del settore.

Il ritorno alla vendita tradizionale non rappresenta un caso isolato nel contesto europeo. Altri costruttori di primo piano, come Jaguar Land Rover, hanno recentemente sospeso l’implementazione del modello agency nel Regno Unito, mentre Ford sta riconsiderando la propria strategia commerciale in Europa. Questi segnali convergono verso un messaggio inequivocabile: i clienti europei continuano a valorizzare la flessibilità nella contrattazione, il rapporto umano e la presenza di un punto di riferimento fisico per l’assistenza e i servizi post-vendita. La Volkswagen, dunque, si allinea a una tendenza che riconosce il valore insostituibile dei concessionari come attori chiave nella transizione verso la mobilità elettrica.

Una vera rivincita

Per i concessionari, la decisione del gruppo tedesco rappresenta una vera e propria rivincita. Dopo anni in cui il loro ruolo sembrava destinato a ridimensionarsi, tornano centrali sia il capitale umano sia l’investimento locale. Il contatto diretto con il cliente, la capacità di offrire soluzioni personalizzate e la gestione di servizi post-vendita diventano elementi fondamentali in una fase di profonda trasformazione del mercato. Per i consumatori, invece, si apre una nuova stagione all’insegna della trasparenza e della possibilità di negoziare condizioni e prezzi, elementi che sembravano essere stati messi in secondo piano dal modello agency.

Non mancano, tuttavia, le incognite. Gli analisti sottolineano che la transizione comporterà una serie di sfide operative e strategiche: riorganizzare le scorte, investire nella formazione del personale e ripensare le strategie commerciali richiederà risorse significative e un elevato grado di coordinamento. La sfida più grande per Volkswagen sarà integrare i vantaggi della digitalizzazione dei processi di vendita senza sacrificare il ruolo centrale dei concessionari, trovando un equilibrio virtuoso tra innovazione tecnologica e tradizione relazionale.

In questo scenario, la decisione annunciata da Martin Sander assume un valore emblematico: da un lato si riconosce il fallimento di un modello che, almeno nel contesto europeo, non ha saputo soddisfare le esigenze di un mercato ancora fortemente legato al rapporto personale e alla fiducia; dall’altro si rilancia la sfida di costruire un nuovo modello di business in cui digitalizzazione e presenza fisica possano convivere, valorizzando il meglio di entrambi gli approcci. Se la scommessa avrà successo, potrebbe tracciare la rotta per l’intero settore automobilistico europeo nei prossimi anni, offrendo una risposta concreta alle aspettative di consumatori sempre più esigenti e di operatori desiderosi di tornare protagonisti nella transizione verso le auto elettriche.