Venditori di auto in crisi: dagli USA un campanello di allarme

Uno studio della società di consulenza Hireology afferma che i millenials americani non vogliono più fare i venditori di auto. Alla base dei timori, i guadagni in calo e la poca sicurezza.

I venditori di auto statunitensi sono alle prese con un problema: le nuove generazioni non sembrano apprezzare questo lavoro e faticano ad adattarsi a logiche di remunerazione sempre più penalizzanti. Il risultato è un elevato turnover e uno spreco di risorse destinate alla formazione.

Il quadro emerge da uno studio della società di consulenza Hireology. Secondo i risultati, la nuova generazione di “venditori millenials” – che rappresenta ormai il 60% di nuove assunzioni dei dealer americani – non resiste più di 12 mesi nella posizione lavorativa. E infatti, dal 2013 al 2017, il turnover generazionale dei venditori di auto americani è passato dal 36% al 46%.

Uno dei motivi principali che lo studio di Hireology mette in risalto è la preferenza dei millenials per retribuzioni stabili e sicure, ancorché più basse rispetto a quelle percepite dai venditori, che vengono pagati in base ai risultati prodotti. La retribuzione viene calcolata in base al margine di profitto raggiunto nelle vendite, dunque: più il venditore fa guadagnare il concessionario e più si mette in tasca.

Questa logica è iniziata ad andare in crisi con l’arrivo di promozioni commerciali sempre più aggressive, proposte direttamente dalle Case auto su tutti i canali di comunicazione. Se, prima, il potenziale cliente arrivava in concessionaria con poche idee e zero informazioni sui prezzi delle auto, oggi – anche grazie al web – i clienti hanno a disposizione informazioni molto complete su tutti i fronti: dati tecnici, equipaggiamenti e optional. E sui prezzi, naturalmente.

Questo riduce di molto il margine di manovra dei venditori di auto, che si trovano costretto a proporre servizi aggiuntivi come finanziamenti, assicurazioni e pacchetti di manutenzione per alzare il margine di vendita e garantirsi una retribuzione adeguata.

Negli Stati Uniti, un venditore impegnato presso un dealer automobilistico guadagna mediamente 44.700 dollari all’anno, il 63% in più rispetto ad un venditore di altre tipologie di negozi che si ferma a 27.500 dollari (rilevazioni del Bureau of Labor Statistics). Il trend, però, è in calo.

Per tentare di trovare una soluzione, i dealer americani stanno pensando di pagare i propri venditori non in base al margine, ma in base al volume di vendita: un fisso per ogni auto venduta più un bonus per il target mensile.

Basterà questo a far tornare la professione di venditore di auto appetibile agli occhi delle giovani leve? Una domanda che si pongono anche molti venditori di auto italiani, che stanno vivendo problemi del tutto simili ai loro colleghi a stelle e strisce.

Anche in Italia, infatti, i venditori che lavorano negli showroom dei concessionari di auto hanno progressivamente visto ridursi i compensi e peggiorare le condizioni di lavoro. La maggior parte di loro è ormai inquadrata come agente di commercio, senza ferie, senza tutele e senza garanzie. Non tutti hanno un fisso minimo garantito, e sempre meno sono quelli regolarmente assunti con un contratto da dipendente.

Qualcuno, a mezza bocca, parla di declino della professione dei venditori di auto. Qualcun altro parla di opportunità per puntare sulla professionalità e sullo “human touch”, quel tocco umano che da secoli agevola business e commerci. Chi avrà ragione?

Scritto da Andrea Tartaglia

I Video di Autoblog

Ultime notizie su Curiosità

Abbiamo raccolto le notizie le più strane, i video i più divertenti e le auto più originali: scopri con noi le curiosità del mondo automobile e condividi con noi i tuoi aneddoti insoliti.

Tutto su Curiosità →